Um grande
vendedor será sempre grande em qualquer área em que atue, porque, em síntese,
tudo no universo das relações humanas é “Venda”!
Um cantor vende
emoções (Roberto Carlos que o diga), um escritor vende estórias, um professor
vende conhecimento, um vigia vende tempo e atenção, todos estamos sempre
vendendo...
Na era atual,
tornou-se necessário vender no formato “show”. Isso não significa que agora,
para vender, temos de usar figurinos novelísticos, música especialmente
composta para os diferentes momentos da venda ou efeitos especiais, como fumaça
e explosões; significa que temos que aprender a utilizar as emoções e as
sensações do cliente a fim de envolvê-lo mais intensamente, permitindo-lhe vivenciar
um “momento mágico”.
Momentos mágicos
são aqueles em que o profissional de venda envolve o cliente de forma
memorável.
Dê uma grande
contribuição para a vida de uma pessoa e você passará a ser especial para ela.
Dê contribuições efetivas à vida dos profissionais que o atendem e aos seus
negócios, e você será um consultor de vendas, alguém sempre bem-vindo, porque
agrega valor, faz boas sugestões e comentários inteligentes, e motiva o cliente
para o sucesso. Vendedores precisam compreender e agir de acordo com este
princípio.
O vendedor
sempre foi, em essência, um artista. A diferença é que chegou a hora de ele explorar
todos os seus talentos!
Demonstre
interesse e dedicação ao negócio do seu cliente, e ao seu crescimento. Temos de
oferecer as melhores sugestões para que tais negócios prosperem.
Nossos clientes
compram lucratividade, e não produtos. Compram o giro e o lucro oferecidos
pelos produtos. Só o consumidor, o cliente final, compra os benefícios do
produto.
Devemos ajudar
nossos clientes a comprar melhor, e a tomar as decisões mais
lucrativas para o seu negócio, encontrando o melhor mix de produtos a eles
direcionados.
Verdadeiros
profissionais de vendas modificam e enriquecem a vida dos clientes,
informando-os, abastecendo-os e motivando-os.
Cada vez mais,
produtos e preços se aproximam, tornam-se parecidíssimos. Vivemos uma espécie
de “comoditização” especializada e tecnológica. Muitas vezes, os diferenciais
que você tem para oferecer são similares aos do seu melhor concorrente, ou o
serão amanhã, pois ele faz benchmarking em cima de você. No final, você acaba
oferecendo um peixe muito parecido aos demais existentes neste oceano chamado
mercado. Para vender melhor, você terá de convencer o seu cliente de que o seu
peixe é verdadeiramente diferente, que vale mais a pena comprá-lo de você.
Você terá de
trabalhar aspectos intangíveis, e também os aspectos de relacionamento
envolvidos.
É necessário
agregar mais valor ao processo de venda, e de maneira sutil e inteligente,
despertar o cliente para perceber e valorizar os esforços e os benefícios que
você está oferecendo.
Ofereça
contribuições efetivas nos campos pessoal e comercial – é este o nosso papel. O
papel de um profissional que vendeu a si mesmo uma vida de conquistas e
vitórias, baseadas no trabalho, no conhecimento e na dedicação.
Carlos Hilsdorf
marketing@carloshilsdorf.com.br
Autor e consultor de empresas, profundo
pesquisador do comportamento humano.
